化妝品專(zhuān)營(yíng)店在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，化妝品店經(jīng)常會(huì)發(fā)生會(huì)員流失的情況，消費(fèi)者只是在初次購(gòu)買(mǎi)時(shí)辦了會(huì)員卡，而之后卻幾乎沒(méi)有進(jìn)店消費(fèi)，面對(duì)這種情況，化妝品專(zhuān)營(yíng)店應(yīng)該怎樣做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)?

       化妝品專(zhuān)營(yíng)店做會(huì)員，最根本的目的就是為日常銷(xiāo)售服務(wù)。要做好這一點(diǎn)，就需要店老板對(duì)門(mén)店管理、員工管理和銷(xiāo)售分解目標(biāo)管理制定量化指標(biāo)。進(jìn)行會(huì)員管理的核心是管理顧客產(chǎn)品的使用周期，如：潔面產(chǎn)品的使用周期在80天左右，柔膚水在50天左右，面霜在80天左右等等。制定有效的會(huì)員檔案，根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)日期進(jìn)行顧客使用周期管理。把這個(gè)工作做好了，每天把顧客的檔案整理一遍，就可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)天的銷(xiāo)售潛在顧客和預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)，潛在顧客整理出來(lái)后，根據(jù)員工情況分配溝通顧客和當(dāng)天的銷(xiāo)售指標(biāo)，這樣員工才會(huì)對(duì)當(dāng)天的工作和內(nèi)容有目標(biāo)。就不會(huì)每天店門(mén)一開(kāi)，靠天吃飯了。經(jīng)過(guò)這樣的工作，更會(huì)有效避免會(huì)員流失和及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題會(huì)員，及時(shí)處理。具體可以從以下幾方面入手：

         一、針對(duì)性和服務(wù)性相結(jié)合

        著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為，化妝品專(zhuān)營(yíng)店要進(jìn)行全面品牌管理，全面品牌管理就是關(guān)于全組織、全過(guò)程、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的，它是一種真善美的組合，真就是品質(zhì)，善就是品格，美就是品味。

         因此，不同的細(xì)節(jié)決定著不同的結(jié)果。每次做促銷(xiāo)時(shí)要有針對(duì)性，針對(duì)的年齡段、消費(fèi)層次;是吸納新顧客還是回饋老會(huì)員，主題是否清晰、準(zhǔn)備是否到位、人員安排是否合理、責(zé)任是否落實(shí)明確、宣傳做得好不好、時(shí)間選得對(duì)不對(duì)，這些都決定著促銷(xiāo)的成敗。

         一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)都是短期的，如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)就不是促銷(xiāo)，而是常規(guī)銷(xiāo)售。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)有的店促銷(xiāo)一做就不停頓，或周而復(fù)始不斷重復(fù)一種方式，使顧客產(chǎn)生厭倦心理。每一次促銷(xiāo)都要有前期預(yù)熱宣傳，中期活動(dòng)開(kāi)展，后期連帶跟進(jìn)銷(xiāo)售和服務(wù)。促銷(xiāo)要環(huán)環(huán)相套，使一次促銷(xiāo)變成多次促銷(xiāo)。

        二、個(gè)性化與人性化相結(jié)合

       會(huì)員可以享受與眾不同的待遇，如會(huì)員折扣、會(huì)員積分、積分抵現(xiàn)、會(huì)員專(zhuān)享特供、生日禮上禮、會(huì)員沙龍等。

        著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為，即便同是會(huì)員也可以有優(yōu)秀、非優(yōu)秀的待遇區(qū)別。優(yōu)秀的會(huì)員和非優(yōu)秀的會(huì)員在關(guān)照上要有較為明顯的區(qū)別，這樣既是對(duì)優(yōu)秀會(huì)員的激勵(lì)和肯定，也是促進(jìn)非優(yōu)秀會(huì)員及時(shí)轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀會(huì)員的有效方法。

       具體說(shuō)來(lái)，促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)設(shè)計(jì)優(yōu)惠政策要有會(huì)員、非會(huì)員之分，即會(huì)員消費(fèi)滿XX元送XX元抵扣券，非會(huì)員的消費(fèi)高于會(huì)員消費(fèi)額度時(shí)方可享受同值贈(zèng)送，但差距也不要太大。此目的主要是對(duì)非會(huì)員起到一個(gè)提示作用，促使其成為會(huì)員，享受更多優(yōu)惠。

        三、穩(wěn)定性和持續(xù)性相結(jié)合

        促銷(xiāo)活動(dòng)一定要準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，不能拖拖拉拉。為小利而失誠(chéng)信的事不做。為了能給顧客養(yǎng)成準(zhǔn)時(shí)的習(xí)慣，可在每年確定幾場(chǎng)固定活動(dòng)，以全場(chǎng)為主，品牌配合，優(yōu)惠加大，但時(shí)間一定要短，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

         事實(shí)上，會(huì)員一但認(rèn)準(zhǔn)你的店，一定是有了依賴(lài)感，很希望能夠穩(wěn)定、安全、持久地購(gòu)買(mǎi)某種商品或某個(gè)品牌，否則，就不會(huì)加入你的會(huì)員。有忠誠(chéng)的顧客才會(huì)有百年老店及百年品牌。因此頻繁更換品牌或商品，就會(huì)給會(huì)員帶來(lái)不習(xí)慣和不舒服，但這并不意味著就不引進(jìn)新品或新品牌，而是要慎重引進(jìn)、慎重淘汰，要充分考慮老顧客即會(huì)員的感受。

        四、計(jì)劃性與實(shí)施性相結(jié)合

       有計(jì)劃的開(kāi)展會(huì)員月、會(huì)員日活動(dòng)有利于讓會(huì)員形成良好的消費(fèi)習(xí)慣，也可以讓店家形成制度化管理。

         總之，一切的一切都離不開(kāi)文化，文化可以影響精神，精神可以引導(dǎo)靈魂，靈魂向往之，還有什么不能實(shí)現(xiàn)呢?因此，會(huì)員建設(shè)的根就是企業(yè)文化的建設(shè)。

         五、時(shí)效性和危機(jī)感相結(jié)合

        只有不想長(zhǎng)久開(kāi)的店，沒(méi)有不能開(kāi)長(zhǎng)久的店。店面的生存靠會(huì)員，會(huì)員的數(shù)量和質(zhì)量靠店面自身。而會(huì)員能否持續(xù)、永久地關(guān)顧和青睞你的店，就決定著你的店能否得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此對(duì)待會(huì)員建設(shè)的問(wèn)題上一定要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，切莫因?yàn)閻盒《鵀橹?。此外，如果把你的店的所處區(qū)域比喻為一塊蛋糕，自己沒(méi)有意識(shí)到主動(dòng)、快速地拿出刀和叉，主動(dòng)去切割蛋糕，那么你最終獲得的蛋糕就必然很少，或者最終就沒(méi)有分享這塊蛋糕的機(jī)會(huì)。

        現(xiàn)在，商場(chǎng)打拼許多年，我們的老板總覺(jué)得自己似乎很了解顧客需求，特別是當(dāng)專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習(xí)慣、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當(dāng)然的心理，我們的專(zhuān)營(yíng)店應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢(xún)問(wèn)目標(biāo)顧客、了解顧客需求的習(xí)慣。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾消費(fèi)的變幻莫測(cè)是人人皆知的事實(shí)，今天暢銷(xiāo)未必表明在明天也同樣地暢銷(xiāo)。但不管怎樣，化妝品專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售目標(biāo)就是顧客想購(gòu)買(mǎi)的東西而非你想賣(mài)的東西。

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